Una migliore organizzazione per Vendere Casa

Come potrebbe migliorare il lavoro dell’Agente Immobiliare in Italia, un esempio da seguire.

Intervista a Mario D. C, Real Estate Agent presso la compagnia “Premium Properties R. E. Services”, sede principale di Orlando, Florida,
Ho conosciuto Mario durante la mia attività lavorativa molti anni fa e, da affezionato cliente cui si è dimostrato fin da subito, mi sono prodigato a prendere in carico la vendita di diverse sue proprietà immobiliari familiari, a seguito della quale è nata una sincera amicizia.  Colgo, pertanto, l’occasione di rinnovargli la mia stima, non solo come uomo, ma anche come professionista per gli obiettivi raggiunti.
Ho chiesto a Mario di illustrarci l’organizzazione delle Agenzie Immobiliari in America per la vendita degli immobili.

Mario è attualmente impegnato come Agente Immobiliare con una delle più stimate e  conosciute organizzazioni immobiliari della Florida. Ci sentiamo spesso, confrontandoci sulle dinamiche che rendono questa attività non solo interessante e variegata, ma sotto alcuni profili ancora poco chiara o mal interpretata nel nostro Bel Paese. Non nascondo, infatti, un velo di invidia ogni qualvolta emergono quelle dicotomie tra gli Stati Uniti e l’Italia, dalle quali desumo come la professione di Agente Immobiliare oltre oceano sia contornata da una organizzazione ed una serie di servizi professionali, rendendola esclusiva ed innovativa. 
Intervista:
                                                                      
William: ciao Mario, innanzitutto grazie per la disponibilità. Dopo le lunghe chiacchierate su Skype, ho pensato di realizzare questa piccola intervista e di inserirla nel mio Blog.
La prima domanda che vorrei farti subito a bruciapelo, è quella di sfatare il mito dell’agente immobiliare americano come ruolo indispensabile nell’attività di compravendita. In altre parole, è vero che è necessaria la mediazione dell’agenzia immobiliare per acquistare/vendere una proprietà? Questo, perlomeno, è quanto si sente in giro..
Mario: assolutamente no.
William: qual è la percentuale delle transazioni che avviene tramite l’Agente Immobiliare?
Mario: Se ti rispondessi dicendoti il 95% circa della persone, sarei riduttivo. Sento la necessità di aggiungere che la ridotta aliquota dei “fai da te”, ben presto si accorge di quanto sia articolato e macchinoso vendere la proprietà da soli e alla fine si rivolge ad una agenzia.   
William: negli ultimi anni, nell’ambito del settore immobiliare, sei passato da un ruolo di “cliente” in Italia ad Agente Immobiliare negli Stati Uniti. Quali sono le maggiori differenze che hai riscontrato nei due paesi?
Mario: in questo settore la prima grande differenza che c’è tra l’Italia e l’America è la figura professionale che qui è annoverata tra quella dei liberi professionisti appartenenti ad un ordine, alla stessa stregua degli avvocati, medici, architetti, ingegneri, ecc.
Si può lavorare solo con la licenza, ovvero dopo aver conseguito il corso da Real Estate Agent con relativo esame presso un istituto accreditato e con il superamento dell’esame di Stato, piuttosto difficile. Dopodiché, bisogna essere assunti presso una compagnia broker ed iscriversi all’ordine degli Agenti Immobiliari. Solo a questo punto si è autorizzati ad interagire nel settore immobiliare. E’ impensabile poter vendere per conto terzi senza avere questi requisiti, col rischio di incorrere in sanzioni amministrative severe e con il coinvolgimento, peraltro, di responsabilità personali. In Italia, invece, più che rivolgersi all’Agente di fiducia, c’è la tendenza di avvalersi della cosiddetta “Agenzia di zona”, a discapito a volte della professionalità. Ricordo che mentre eri impegnato a vendere la casa che ti avevo affidato a Roma, sono stato contattato da diversi giovani Agenti Immobiliari, spesso anche appartenenti a noti franchising, i quali, nonostante l’esclusiva gestione dell’incarico da parte tua, reiteravano con una sfacciata ostinazione ed una serie di stratagemmi, per sottrarre l’incarico di vendita. La cosa che mi è sembrata più assurda, rispetto la mentalità americana, è come un asserente professionista si presentasse a casa di un cliente di un altro professionista per sottrargli il lavoro. Ancora più imbarazzante è stato ascoltare questi giovani ragazzi mandati allo sbaraglio, i quali non solo conoscevano in modo superficiale la materia, ma soprattutto dispensavano consigli sbagliati o fuorvianti, con il serio rischio di indurre in grave errore il potenziale cliente che gli desse ascolto.
 
William: parlando di numeri, se non ricordo male il Realtor riceve la cosiddetta “Commission” (provvigione) solo dal venditore, tra l’altro molto alta 6-8%. Nonostante ciò, perché il venditore si rivolge al Realtor per vendere la propria casa?
Mario: innanzitutto per la professionalità e competenza in materia. Il cliente americano tende ad affidarsi a chi ha competenza nel settore, non importa se questo ha un prezzo, in quanto l’economia americana ruota sul semplice concetto di “tempo = denaro”. Se a questo aggiungi anche la difficoltà nel vendere un immobili da soli, si comprende bene il concetto. In Florida le provvigioni per un immobile residenziale si aggirano intorno al 6% ed arrivano anche al 10% per il settore commerciale.
William: perché chi si affida all’agente immobiliare è più agevolato di chi preferisce vendere autonomamente la casa?
Mario: vi sono una serie di motivi. La maggiore agevolazione si ha con la piattaforma Multiple Listing Services, comunemente detta MLS. Si tratta di un portale dove vengono inseriti tutti gli immobili dello Stato, nel nostro caso la Florida, il cui accesso è rigorosamente riservato a chi appartiene all’Ordine degli Agenti Immobiliari. Una volta acquisito l’incarico, l’Agente provvederà ad inserire la proprietà in questa piattaforma, rendendola visibile in tutti i suoi dettagli a tutte le agenzie. Il programma stesso, provvederà a pubblicizzare l’immobile ed a indicizzarlo su google in breve tempo, veicolandolo sui maggiori siti web di real estate. Il potenziale acquirente in cerca di un determinato immobile, non deve far altro che rivolgersi al proprio agente di fiducia, il quale, attraverso questo portale, riuscirà velocemente a soddisfare le esigenze del cliente stesso. Di converso, il venditore “fai da te”, senza questo potentissimo strumento di lavoro, si troverebbe in forte difficoltà a trovare il giusto acquirente. Qualche anno fa, volendo vendere un immobile che avevo ad Orlando, non ebbi il minimo dubbio nel rivolgermi ad un agente di fiducia che curasse i miei interessi, in quanto non avevo ancora l’accesso al portale MLS e volevo velocizzare i tempi di vendita.
William: hai accennato ad un 6% di provvigioni per una compravendita residenziale. Puoi spiegarci in poche parole come vengono distribuite, nell’eventualità che la transazione sia seguita sia dall’agente che tutela il compratore che dall’agente del venditore?
Mario: Statisticamente parlando, la maggior parte delle volte il potenziale acquirente viene presentato da un altro realtor che si avvale del portale MLS e a quel punto vi sarà una divisione equa delle provvigioni.
William: quali sono i tempi di vendita di un immobile?
Mario: diciamo che le prime due settimane sono determinanti. Se è stata fatta un’accurata valutazione di mercato, già dal primo giorno arrivano le richieste di visione dell’immobile. In tal caso, con una situazione di mercato attualmente qui in Florida in ascesa, è plausibile vendere un immobile in un mese.
William: Come fai ad essere sicuro del reale valore della proprietà? Ci sono delle Tabelle di riferimento?
Mario: in realtà non vi sono tabelle. Come dicevo prima, il portale MLS, oltre ad essere uno strumento di vendita, viene utilizzato per fare delle comparazioni con gli attuali immobili in vendita, sotto trattativa e venduti, in modo tale da poter effettuare un “Comparative Market Analyses”, cosiddetto CMA e dare una idea della situazione di mercato. Una volta completata la transazione, viene riportato il prezzo di acquisto/vendita sul portale MLS, nonché la storia dell’immobile stesso.
William: cosa succede quando viene presa una proposta di acquisto?
Mario: l’immobile viene messo “Pending” (in trattativa) sul portale MLS, fino al momento del passaggio di proprietà che avverrà tramite l’agenzia di titolo (l’equivalente del nostro notaio in Italia), la quale provvederà a fare tutte le verifiche del caso prima di procedere al trasferimento di proprietà. Le tempistiche variano da 20 giorni, se il pagamento è cash, a 45 giorni se vi è richiesta di mutuo. La stessa agenzia tratterrà le somme versate a titolo di deposito per la transazione, questo per non coinvolgere direttamente le parti in causa.   
William: Mario ti ringrazio, in uno dei prossimi blog, se sei disponibile, vorrei parlare degli investimenti immobiliari in Florida, come funzionano e che rendimento hanno, settore che mi affascina particolarmente. A presto.